＜４＞粗利益率を上げましょう

（１）販売個数を増やす
（２）原価を削減する
（３）粗利益率を上げる
まとめ

企業の利益体質を強化するためには、単に売上を追うのではなく、「粗利益率」に着目した経営戦略が求められます。今回は、粗利益率を改善するための3つの考え方について解説します。

（１）販売個数を増やす

1番目の方法は、製品の原価も売価も変えずに販売数を増やす戦略です。つまり営業努力によって販売個数を増やす作戦です。この方法はお勧めしません。

製品の魅力を向上させる努力をしないで営業活動を強化して販売したとしても、1度目の販売は成功しても次回も購入してもらえる保証はありません。次回以降の営業活動をいっそう強化していかなければならなくなり、逆に利益をそこなう可能性もあります。魅力がない製品であれば、次回購入時に値引きを要求されることも十分ありえますよね。総じて営業に頼る経営には限界があります。大量生産・大量消費の時代であれば、放っておいても皆が買ってくれました。しかし今の時代はそうはいきません。

「営業」に頼った販売戦略は、＜営業マンの長時間労働に依存＞＜営業戦線の拡大により管理費用増加＞といったことが原因となり、最終的な利益に貢献する可能性が低いと考えられるからです。総じて「売上至上主義」は利益に結び付かないケースが多いのです。

（２）原価を削減する

原価とは他人の労働をお金で買ったものです。原価削減を目指すということは仕入れ業者の側からみると売上削減ということを意味します。売上が減少する相手側業者の立場で考えてみましょう。売上が下がるのであれば、当然、原価を下げようとしますよね。あるいは販売管理である人件費を削減しようとしますよね。そうするとどうなりますか？御社が仕入れる原価の質の悪化につながりませんか？質の悪い原材料で作った御社の牛丼が今まで通りの価格で今まで通りの販売個数を確保できるのでしょうか？おそらく売上は減少します。商売は相手があって成り立ちます。繰り返しますが、社長の会社での原価削減は仕入先業者にとっては売上削減です。売上が下がるのに今まで通りの品質の材料が納品されることなどありえません。もちろんある一定の幅の削減は企業努力で可能でしょう。しかし原価削減には限度があります。1回くらい原価削減がうまくいって粗利益額の増加を達成できるかもしれません。あるいは仕入先を変えてしてしまい、今までより安い値段で購入できる業者を選ぶこともできるかもしれません。しかしオーナーが変わったら質が落ちたレストランなどは皆さん一度くらい経験したことあるのではないでしょうか。既存業者に値切りを求めたのでしょうか、新しい業者に変更したのでしょうか。いずれにしても、原価削減はビジネスに致命的な影響を与えることもあります。

もちろん原価削減案のすべてがダメというわけではありません。これまで必要だった原価が、そもそも「不要だ」という場合には、しっかりと削減して圧倒的に粗利益額を増やすこともできます。のちに触れるように、これまで常識的に必要だと思われていた原価が不要となるビジネスモデルが台頭してきております。

（３）粗利益率を上げる

結局3番目の方法しかないのです。他の2つの手段は根本的な貴社の企業価値を上げることにはならないのです。自社の経営状態を改善するために必要なのは、「粗利益率」をよくすることです。

企業価値を向上させるために必要なのは、製品の品質向上とブランディングです。ブランディングのみに力を注いでも、中身である製品に魅力がなければ飽きられます。広告宣伝の効果は中身を伴って初めて意味があります。販売する商品やサービスの魅力が低ければ、営業努力でおぎなったとしても限界があります。結局のところ、自社製品の品質向上を目指すことが一番重要なのです。