売り方を変えませんか？・・・売上アップのための自社分析の仕方

自社の商品やサービスをどのように売っていくのか？総じて【売り方】を分析することは自社の生き残りをかけた重要な経営課題です。自社の商品・サービスの【売り方】を次のように区別しておくことは販売戦略を立てるうえで有効です。

自社商品・サービスを

売るのか？

そんな初歩的なことは子供でも分かるよ、と言われそうですが、少し立ち止まって考えてみましょう。

自社の商品・サービスを届ける相手が誰であるかを正しく認識することも販売戦略ではとても重要な要素です。

大きなカテゴリーで分類するだけでも以下のような条件設定が可能です。

①年齢

②性別

③地域

④所得

⑤関心事

例えば焼肉屋を始めようとしたケースです。顧客層を次のように絞ってみましょう。

A：【所得レベル中間層で子供が小中学生のファミリーをターゲットとする】

B：【富裕層の居住する地域の50歳代以上の男性をターゲットとする】

狙っている顧客層を明確にすることで、販売商品のカテゴリーも変わってきます。

よって最初のターゲティング作業は非常に大切です。

つまらない質問に聞こえるかもしれません。売るのは既存の自社商品・サービスに決まっているでしょう。もちろん今まで取り組んだことのない新しい商品・サービスを開発して勝負するという考え方もあります。しかし初めて取り組む事業については成功するか失敗するか分からないものです。経験やノウハウのない新しい商品・サービスを展開するのは資金的にも厳しいものがあります。よって新商品・新サービスで勝負に出るのは得策ではないでしょう。

しかし、自社の商品・サービスがそもそも何であるのかについては、深く考えてみる必要はあるかと思います。

例えばアパレル業界は、コロナ禍の影響もあり、自社製品の一般化・抽象化を進めて生き残りをかけています。

アパレル業界が販売する商品は従来からあたりまえですが「服」です。

しかし「服」を買い求める顧客は、本当に「服」を欲しがっていたのでしょうか？

結果、アパレル業界では新しい販売スタイルが生まれつつあります。服を売る「店舗」ではなくコーディネイト機能を充実させた「試着店舗」を出店し、実店舗でコーディネイトを試し、実際の商品はネットで購入するというスタイルです。

最近なにかと話題の「事業再構築補助金」ですが、この補助金の申請要件に「いままでやったことのない販売方法」に

チャレンジすること(＝新規性要件)があります。

もっぱら店内での飲食で売上を得ている洋食店が、デリバリーによる販売にチャレンジするなどが「やったことのない販売方法」ということに該当します。

どのように売るのか？という視点は、販売方法についての問いかけとなります。販売方法には思いつくだけで以下の６つが浮かびます。

挙げればきりがないのでしょうが、①から④への変更や①から③への変更などにより、売上を伸ばすことができるケース

があります。コロナ禍にあっては、とりわけこうした「どのように売るのか？」という視点の変更が販売チャンスの拡大のために重要です。デリバリーや持ち帰りに活路を見出した飲食店はコロナ禍にあっては少なくなかったのではないでしょうか。

貴社の商品・サービスはどのような方法で販売していますか？提供方法を少し変えるだけで売上を増やせるかもしれませんよ。

多くは語りません。高単価で利益率の高い価格設定をしましょう。利益率の低い商売は中小企業向きではありません。薄利多売の商売は大手企業に任せましょう。資本力低い中小零細企業は高単価で利益率の高い価格設定で勝負してください。

とても簡単な自社分析作業です。

この４つの項目を再考することで自社の売上アップにつなげることができます。

みなさんも試しにノートになぐり書きをしながら1時間ほど考えてみてください。

ちなみに１つの項目を変更すると、そのほかの項目も変更せざるを得なくなります。上記で例示した焼肉屋の例でもわかると思いますが、「誰に？」売るのかを再検討することで、「何を？」売るのかが変わってきます。もちろん「いくらで？」の価格項目にも変化が生じるでしょう。

売り方を変えてチャレンジしている企業の実例を今後たくさんアップしていきますので、次回以降のブログも是非ご覧ください。